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第１部　本

ビジネス・仕事力向上

付加価値のつくりかた（田尻望）

『付加価値のつくりかた キーエンス出身の著者が仕事の悩みをすべて解決する 「付加価値のノウハウ」を体系化。』2022/11/9
田尻 望 (著)

（感想）
　キーエンス出身の田尻さんが、仕事の悩みをすべて解決する「付加価値のノウハウ」を体系化して教えてくれる本で、主な内容は次の通りです。
はじめに
第１章　 付加価値における「価値」の話
第２章　 それは付加価値か、ムダか？
第３章　 付加価値創造企業「キーエンス」
第４章　 法人顧客を攻略するための６つの価値
第５章　 ニーズの見つけ方と付加価値の伝え方
第６章　 つくった付加価値をいかに広げていくか
おわりに
各章のまとめ
　　　＊
「キーエンス」は、「構造が成果を創る」をコンセプトとしている付加価値創造企業だそうです。
「キーエンスは、ファクトリー・オートメーション用センサーや計測器など、さまざまな機器を開発・製造販売している、時価総額12兆円を誇る会社です。
　なんと、従業員の平均年収は2000万円超え、一人当たり営業利益額が1億円超えという驚異的な会社として大きな注目を集めています。」
　……キーエンスでは、「すべてが有機的につながって構造的に付加価値をつくって」いて、その全体像は……
１）営業がお客様の「潜在ニーズ」を捉える
２）商品企画がそのニーズを叶える「世界初・業界初の商品」を企画する
３）商品開発が「世界初・業界初の商品」を作り上げる
４）販売促進がマーケティングを行う
５）営業が商品に反映された「付加価値」を提供する
　……というサイクルで動いているのだとか。
　そしてキーエンスの３つのキーワードは……
１）マーケットイン型
（「なぜ買うのか・使われるのか・役立つのか」を開発前に徹底的に突き詰める）
２）高付加価値状態での商品の標準化
（現場で潜在ニーズを見つけだす市場調査で、最大公約数の仕様・機能を備えた高付加価値標準品つくる）
３）世界初・業界初の商品
（潜在ニーズを探り出す）
　……だそうです。
　そして付加価値を創造するために重要なのは、お客様の「ニーズ」で……
「彼らはお客様のニーズを捉えたら、商品企画に入る前に、社会全体の潮流や業界全体のトレンドを視野に入れ、現在自社が持っている技術的な強みを活かして、どんな商品を作れるのかという分析をし、さらに、同じような商品を作っている競合他社の調査・分析をします。」
　……特に「潜在ニーズ」の場合は……
「まだ誰も叶えたことのない未知の顧客ニーズを満たす、他社でも自社でも実現したことのない商品であれば、それは世界初・業界初となります。」
……初めての商品なので既存の商品と比較されることもなく、「付加価値戦略」と「差別化戦略」を両立した商品になるのです。
　この時、その潜在ニーズを持っていた特定のお客様だけの特注品ではなく、標準品として作ることも大事なのだとか。
「キーエンスでは汎用性のある機能か、他の機能で集約または分散化できないかを考え、基幹となるニーズを重視し、できるだけ標準化を狙うことで商品のコストダウンを図ります。その結果、お客様にとっては、価格面、納期面、修理品の入手性などのメリットを享受できるようになります。
　キーエンスではニーズから逆算して商品を作り、お客様に対する付加価値の提供と同時に、生産性と利益を上げることに成功しています。
　それがキーエンスの付加価値創造戦略の肝になっているのです。」
　　　　＊
　そして潜在ニーズを見つけ出すには……
・「ニーズのヒアリングのポイントは「具体的にどういうことか？」「なぜそれが重要なのか？」「そのニーズを生んだお客様の背景・状況」を把握すること」
・「実際に現場に行って、お客様と同じ光景を見て、観察し、体感することで、ニーズを「認識のずれなく理解する」ことができる。」
　……「現場でお客様と対話する・観察する」ことが重要なようでした。
『付加価値のつくりかた』……キーエンス出身の田尻さんが、仕事の悩みをすべて解決する 「付加価値のノウハウ」を教えてくれる本で、とても参考になりました。
　この他にも「感動が最高の価値」、「客様のニーズを超えた部分は、付加価値ではなく、ムダ。」など、いろいろなヒントを得ることができます。
みなさんも、ぜひ読んでみてください☆
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　なお社会や科学、IT関連の本は変化のスピードが速いので、購入する場合は、対象の本が最新版であることを確認してください。

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